Você não precisa ser relevante para todo mundo

Um dos erros mais comuns de quem tenta posicionar uma empresa é começar pela pergunta: “Quais serviços devemos oferecer?”

Talvez exista uma pergunta mais importante antes dela: “Qual problema empresarial nossos melhores clientes já confiam em nós para resolver?”

Essa mudança parece pequena, mas altera bastante a forma de pensar posicionamento. Em vez de tentar ocupar uma categoria ampla ou oferecer cada vez mais coisas, a empresa começa a procurar um território no qual sua experiência realmente tem valor.

Relevância não significa alcançar todo mundo

Uma empresa não precisa ser conhecida por milhares de pessoas que nunca terão motivos para contratá-la. Precisa ser lembrada pelas pessoas certas quando determinado problema aparece.

Isso vale especialmente para negócios B2B, serviços especializados e empresas que trabalham com projetos de maior valor. Nesse contexto, ter um público menor não significa necessariamente ter um mercado ruim. Dez empresas com um problema relevante podem representar uma oportunidade maior do que milhares de seguidores sem intenção de compra.

A questão, portanto, não é apenas encontrar um nicho. É encontrar a interseção entre competência, confiança e um problema que movimenta dinheiro.

O problema pode ser maior que o serviço

Imagine um estúdio que cria sites. É fácil concluir que seu mercado é “web design”. Mas talvez seus melhores clientes não o procurem simplesmente porque precisam de um site.

Eles podem estar com uma presença digital desorganizada, uma comunicação institucional que não representa mais a empresa, informações espalhadas em diferentes canais, acessos perdidos, um site antigo que prejudica a percepção comercial ou dificuldade para apresentar seus produtos e serviços a novos clientes.

Nesse caso, o site é parte da solução, não necessariamente o problema central.

Essa percepção muda inclusive a maneira de apresentar o negócio. Em vez de aumentar a lista para “sites, branding, redes sociais, tráfego, SEO, conteúdo e inteligência artificial”, pode fazer mais sentido entender qual transformação conecta aquilo que a empresa realmente sabe fazer.

Nem web design, nem “fazemos marketing digital”

Existe um risco nos dois extremos.

Um posicionamento excessivamente técnico pode reduzir uma empresa à ferramenta que ela utiliza. Já um posicionamento amplo demais, como “soluções digitais” ou “marketing 360”, pode fazer com que ninguém entenda exatamente por que deveria contratá-la.

O território mais interessante costuma estar no meio: específico o suficiente para ser compreendido e amplo o suficiente para resolver um problema relevante do negócio.

Uma empresa pode continuar criando sites, identidades, conteúdos ou sistemas. A diferença é que esses serviços deixam de ser o centro da narrativa. Eles passam a ser meios utilizados para resolver algo maior.

Olhe para os clientes que já confiam em você

Antes de inventar um novo posicionamento, vale olhar para trás.

Quais clientes permaneceram por mais tempo? Que tipo de problema eles trazem além do pedido inicial? Em quais decisões pedem sua opinião? O que faz com que voltem? E, principalmente, qual problema eles não querem resolver com qualquer fornecedor?

As respostas podem revelar um posicionamento que já existe na prática, mas ainda não foi colocado em palavras.

Talvez a melhor oportunidade de uma empresa não esteja em adicionar um novo serviço ao portfólio. Pode estar em perceber por que determinados clientes já confiam nela e transformar essa confiança em uma proposta mais clara.

Porque você não precisa ser relevante para todo mundo.

Precisa ser extremamente relevante para as pessoas certas, diante de um problema importante o suficiente para justificar investimento.

Autor:

Elisandro da Silva

Idealizador da @criem.cc | Brand & Web Designer: @tossstudio