O mercado B2B, aquele em que empresas vendem para outras empresas, é enorme no Brasil. Um estudo do IBPT mostrou que mais de 70% das empresas enquadradas no Simples Nacional não vendem diretamente ao consumidor final: operam no modelo B2B.
São indústrias comprando equipamentos, empresas contratando transportadoras, escritórios buscando softwares, construtoras procurando fornecedores e negócios contratando serviços especializados.
A questão é: onde essas empresas encontram seus próximos fornecedores?
O Google continua importante, mas não está mais sozinho
Durante anos, uma estratégia comum era produzir conteúdo, aparecer no Google e esperar que potenciais clientes chegassem ao site. Mas esse comportamento está mudando.
Um estudo de 2026 da Grey Matter analisou dados reais do Google Search Console de 18 empresas B2B. Mesmo mantendo posições semelhantes no Google, o CTR das pesquisas informacionais caiu 38% em um ano. Nas pesquisas comerciais, a queda foi de 20%.
Em 82% das pesquisas informacionais nas quais essas empresas apareciam na primeira página, praticamente não houve clique.
Não significa que as pessoas deixaram de pesquisar. Parte da resposta agora acontece antes da visita ao site, inclusive dentro do próprio Google e das ferramentas de inteligência artificial.
A G2 encontrou outro sinal dessa mudança: entre 1.076 compradores de software B2B pesquisados em 2026, 51% disseram começar suas pesquisas mais frequentemente em chatbots de IA do que no Google. Ao todo, 71% utilizam IA em algum momento da pesquisa.
E onde entra o LinkedIn?
O LinkedIn possui mais de 1,2 bilhão de membros e afirma reunir mais de 130 milhões de tomadores de decisão.
Para uma empresa B2B, isso torna a plataforma mais do que um lugar para publicar vagas ou compartilhar datas comemorativas. Ela pode funcionar como um ponto de descoberta, relacionamento e construção de autoridade.
Um diretor industrial talvez não esteja procurando hoje por uma nova empresa de logística. Mas ele pode acompanhar uma análise publicada por uma transportadora, reconhecer aquela marca e lembrar dela meses depois, quando surgir uma necessidade.
É uma lógica diferente da busca: você não espera apenas o cliente procurar. Você começa a construir familiaridade antes da demanda.
Então como alcançar mais empresas?
A estratégia B2B precisa ser distribuída.
O site continua sendo a base para apresentar a empresa, seus serviços, cases, conhecimento e provas de capacidade. Google e SEO continuam importantes, principalmente nas buscas comerciais e pela própria marca.
Mas o LinkedIn deve trabalhar a descoberta e a autoridade: pessoas da empresa, lideranças e página institucional precisam compartilhar conhecimento real, projetos, bastidores, análises e experiências do setor.
E existe uma terceira frente cada vez mais importante: garantir que informações consistentes sobre a empresa existam em diferentes lugares da internet para que Google, ChatGPT, Gemini e outros sistemas consigam compreender quem ela é e por que poderia recomendá-la.
No B2B, depender apenas de alguém pesquisar seu serviço no Google está ficando arriscado.
A empresa precisa estar presente antes, durante e depois da busca.
Fontes utilizadas
- InfoMoney — Reforma Tributária expõe fragilidades do Simples Nacional no modelo B2B, citando estudo do IBPT que aponta mais de 70% das empresas do Simples operando B2B.
- Grey Matter — The Great Declick, estudo com dados de Search Console de 18 empresas B2B e 5.159 consultas.
- G2 — The Answer Economy, pesquisa com 1.076 compradores e decisores B2B sobre Google e busca por IA.
- LinkedIn — The B2B Audience on LinkedIn, dados sobre a audiência profissional e tomadores de decisão presentes na plataforma.
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